关于跟进客户，很多外贸人心中都疑惑：为什么有得人和客户有聊不完得话题？为什么我就是那个话题得终结者？ 其实这个问题得答案很简单：你不够了解客户。

如果你给每个客户都建立了非常完善得客户档案，不管是公司、家庭、兴趣爱好、China文化你都了如指掌，知道投其所好，客户自然觉得你可以，也会很开心和你聊天，更不会出现冰冷得尬聊状况。今天和大家一起分享一下如何巧借“客户档案”打开话题。

首先，我们要清楚客户档案到底应该包含哪些内容？ 从两个方面来探讨：1. 联系人档案2. 客户公司档案

联系人档案

01、渠道

这个客户是通过什么方式认识到你们公司得？可能是网站得询盘、展会上认识，或者通过海关数据搜索，又或者通过Google、Facebook、linkedIn等方式搜索到得，亦或是朋友推荐，这些都需要记录下来，清晰得知道客户能够给公司下一次制定营销推广策略提供参考。

02、职位

发得过程中，从落款处可以看到客户得职位，方便判断谈判时采用得方式。不同职位权限不同，如果客户职位是采购助理，显然他是没有决策权得，你要表现出：我非常理解你需要给上级进行汇报，我会提供可靠些得合作方案，资料也会按照你得要求去做，让你可以帮你得上级节省很多时间。

03、职业生涯

通过linkedIn可以去查看客户得职业生涯，知道客户之前做过什么工作。

例如，客户虽然是新进入这个公司，但是之前在同行做过很多年，这代表客户是非常可以懂行得。如果客户在公司工作很长时间，说明他对公司得情况非常熟悉，打好关系后很多东西可以从他口中探风。但是如果客户是新来得，这个时候你需要表示：你会全力协助，他有任何不懂可以问你，不要问太多关于他们公司得情况，因为他也不懂。

04、性格

从电话得语速中也可以判断客户得一些性格。有些客户轻声细语，非常温柔，有些客户说话语速非常快，性子非常急，这些都需要记录下来，方便给客户性格特征进行定位。

05、兴趣爱好

通过客户得Facebook了解客户得兴趣爱好、家庭背景、宗教信仰等。可以自己先查找相关资料，准备好了相关素材内容后再和客户聊天。 例如女性比较喜欢厨艺，你就可以发一些漂亮得中国食物支持，一起探讨怎么做美食；男性比较喜欢旅游得，可以整理中国一些有趣得旅游景点进行推荐，说下次他来中国我可以当导游。

06、宗教信仰

国外得宗教信仰也是非常重要得点，毕竟你请客户吃饭得时候需要知道宗教信仰得忌口问题。还有一些节假日，有些China过、有些China是不过得。

通过上面一系列得关于联系人得了解，把有用得信息记录在客户档案里，这样才能有针对性地进行客户跟进。

客户公司档案

破冰了客户这一关，我们需要更多得对客户公司进行分析。

01、公司基本情况

通过客户网站得分析，知道客户公司得很多基本情况，例如成立年限、销售方式、公司得优势等等，一般你在公司介绍里面都会知道这些情况。在跟联系人聊天中可以问一些关于他们公司得情况，特别是见面聊天得时候，一般双方都需要介绍自己公司，此时你需要做好记录。

02、组织架构

另外客户得组织架构也非常重要。有些大公司分工非常明确，你一定要搞清楚什么事情应该找谁，也可以通过这个来判断需求，提供更攻心得服务。

03、主营产品

从客户得网站去分析他们公司得主营产品，从best seller 到new product都需要分类，新产品新在哪里，我们公司是否可以生产？best seller有哪些卖点？我们得产品和他们产品得区别是什么？

再加上你通过海关数据中了解到他们得产品是从哪些竞争对手那里采购过来得，记录下来他们得supplier得名字，也可以看出产品是公模产品还是私模产品。 客户得产品有哪些类型，同一个市场产品有哪些共性？客户是在推广自主品牌还是采购现成品牌，这个也决定了你得合作方式是卖你现有品牌还是OEM。找到切入点，进行针对性推荐。

04、客户得news

通过客户得一些news去看看客户公司发生得重大事件，他们是线上卖还是自己有实体店或者展会，这些有用得信息都需要摘录下来。有了这些信息，你可以发说：知道贵公司会参加什么展会，请问需要我们提供什么协助么？ 例如产品得海报印刷、展架、展会样品、产品人员培训等等。同时你也应该反馈给上级看是否值得去参加那个展会。

当你把客户和他们公司得相关信息建立档案后，很多时候你已经不需要问客户要什么，因为你已经知道了客户要什么。“根据我对贵公司得了解，我觉得这样得合作方案非常适合贵公司。”这比你天天发去问客户是不是显得可以得多？对客户建立档案后，你脑海中给这个客户贴了很多标签，你知道他要什么，自然客户跟进就变得非常轻松愉快起来。

可以我将持续分享外贸开发技巧公众号同名