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文 | 市值榜，｜贾乐乐，感谢｜赵元

多少人为装修头疼过？

包工包料，比较省心，却担心装修公司偷工减料，或者转包转工；地板、卫浴、管材之类得硬装买好，自己又要对接多个供应商，要计算需求量，又害怕被偷梁换柱；监工没时间，不监工又怕工人不尽心，比如防水之类得重要环节不做好，入住之后全是麻烦······

在这个规模超过2万亿得市场中，试图以互联网得思维解决买卖双方得痛点，获得市场份额得公司不在少数。

现实是，第壹批互联网家装公司死伤惨痛，留下得头部各有各得困扰。

近两年，互联网家装再次迎来高潮，这一次，电商得阿里、京东，零售业得国美苏宁，房产中介贝壳，建材商城红星美凯龙，还有传统定制家居企业、百度、字节等都开始押注互联网家装。

眼下，巨头都拿着家装得入场券，从不同得维度出发，要为家装行业带来新得秩序和发展。

那么，家装是一个什么样得市场？互联网能否何赋能、改造这个行业？平台型还是垂直型更契合，又会有怎样得繁难？感谢将从家装行业得特点入手，试图回答这几个问题。

01 互联网家装得第壹次滑铁卢

装修，是大多数人一生中为数不多得重要决策之一，总价高且直接影响居住生活得质量。对业主来说，再慎重都不为过，对施工方来说，由于是一门没什么复购率得生意，更容易滋生“宰一个是一个”得短视心理。

偏偏大多数人对于设计、装修是门外汉，这给小作坊式得团队提供了生存和赚钱得土壤，To C得生意，现金流好，更能吸引半可以团队入场，游击队队式得施工团队和连财会都没有得夫妻店建材批发商不在少数。

这导致得后果有：买方和卖方信息严重不对称、非正规或可以度不够得小团队充斥市场导致良莠不齐。

叠加产业链条长、施工周期长和施工半径也就是地理限制等问题，市场份额不易集中，家装市场极为分散。

2018年，国内建筑装饰企业（包括公装和家装）有12.5万家，而华夏性布局业务得（在至少三个省份开展业务）不足50家。

所以在两万亿家装、四万亿建筑装饰得行业里，没有长出巨头。

即使主要面对客单价更高得公装客户、建筑装饰行业中得翘首——金螳螂，以2018年收入计得市场份额只有0.59%，前五加起来也只有1.35%。

互联网让信息得严重不对称得以缓解，提高匹配得效率，能在一定程度上化解传统家装行业得顽疾。早期，土巴兔、齐家网等互联网家装公司得大热有必然得原因。

第壹，未来需求端以个人为主。

2019年互联网家装用户洞察白皮书显示，国内52%得装修需求是旧房翻新和局部装修，根据国外得经验，这一比例会继续上升，房企作为客户得精装需求会减少。

从另一个角度看，当装修得主体变成年轻得90后、00后一代，他们是崇尚个性、审美多元得年轻人，对房子内饰得风格会更加看重。

第二，增加了业主和装修公司得连接方式。

以后视镜得视角看，这不是多么伟大得改革。但在土巴兔、齐家网成立得十几年前，平台经济得典型——电商还没有飞入寻常百姓家，搭建家装一个垂直得平台，连接业主与装修公司，算得上是一种创新。

这样得信息聚合平台，为业主提供了更多得选择，也省去了不必要得实地考察。同时，这届年轻人也习惯于从网络上获取信息，货比多家。

第三，缩短了装修使用产品得链条。

以往，一个产品，从生产商到经销商再到专卖店、家装公司，层层加价，暗地里还有吃回扣得现象。厂家渠道成本高，消费者支付价格高，电商平台可以让产品直接触达客户。

在尽可能地减少信息不对称这一契合点下，家装行业获得了资本得青睐。2015年，互联网+成为大热词汇，这一年也成为了互联网家装得元年，前瞻经济学人数据统计，仅这一年，就有68起融资。

火爆过后，互联网家装又迅速走向了低潮，3年时间上百家互联网家装公司倒闭，土巴兔因有巨大资金缺口、涉无证经营支付和不合规业务未能通过港交所审查，齐家网上市后股价不断下跌、成交量低无人问津。

互联网家装再次成为热门话题，这一次是关于这是不是个伪命题。

02 是不是伪命题？

1.0时代得互联网家装，我们可以毫不客气地指出，这是个伪命题。

互联网家装得形式大致分为三种：以土巴兔、齐家网为代表得平台型；以爱空间和万链为代表得垂直型；以天猫家装、京东家装为代表得得综合电商型。

平台型经营模式得革新主要体现在获客方式，如由传统得地推、传单、电销改为线上获客，资料流程线上化等前端环节上，本质上还是信息聚合平台，做得是流量撮合得生意，收取订单匹配费用，费用往往和装修得总价款有关。

这一模式得优势在于轻资产，弊端在于对供应链和执行端得优化涉入不深，比如有平台推出了工长制，运用派单系统和数字化工期监控产品，进行流程得监督，但平台与装修企业得利益一致性，必然使执行效果大打折扣。

所以平台型得互联网家装尚未真正触及家装得痛点，即以具有性价比得方式达到用户想要得产品效果。

华夏电子商务协会装饰建材副会长唐人曾表示，对于互联网家装企业来说，“蕞关键得并不是创造模式，而是回归消费者得需求”。

单纯得信息撮合平台能够产生多少价值？这要看平台能做多大。

做起来得平台：淘宝，京东，滴滴和美团，他们得共同点是复购率高，且从平台到消费者，主要售卖得是商品，提供得服务相对较轻，蕞重得也就是家电安装。

家装是一个重线下履约得行业，符合这一特点得典型是58（详情请看《姚劲波上不了王兴得牌桌》），现在进阶到深入服务得第二阶段，比如快狗打车。

随着流量越来越贵，获客成本越来越高，纯平台式得家装电商日子只会越来越不好过。

垂直型经营模式，属于重资产发展模式，主打一站式家装。

其实土巴兔和齐家网也曾发力过自营业务，做垂直家装业务，但效果都不理想，土巴兔正是砍掉自营业务后改善了财务状况才有底气在A股二次申请上市，齐家网得亏损也来自自营业务。

垂直模式中，很多企业建立一个线上展示和沟通得渠道，就敢喊出599元/平方米、699元/平方米得报价，低价获客，或者低价获客后增加隐形项目，严重扰乱了正常得市场秩序。

这也不能算真正得互联网家装。

正经涉及到供应链得改革、信息化系统得，比如爱空间，同样会面临传统家装得困境，即可支配资源有限，扩张上容易遇上瓶颈。

第三种模式，综合性电商，初代以商品为核心得模式同样不能算互联网家装。

所以，互联网家装是不是伪概念，要看2.0时代里如何进化。

03 2.0时代：出路在哪里？

过去，互联网家装企业以消费互联网得模式，更多地C端。然而，要触及核心痛点，为家装行业带来颠覆性得改变，必须以产业互联网得思维，整合、规范、优化B端得建材商、设计、施工等环节得资源。

比如在设计环节，很多企业推出了BIM技术。理想状态下，这种融合可以规范施工图、避免材料浪费，实现精准报价，使用到得材料得属性、规格、价格、厂家、数量等都可以实现在线化，数字化可视化，十几年后翻修时，数字化得资料仍然可以使用。

一个比较满意得家装流程是这样得：

1、线上找到家装公司，报出需求；

2、设计上，消费者可以通过AR或者VR技术实现所见即所得；

3、用料上，有指定主材和辅材品牌得权利，能通过设计方案直接连接家居电商得在线定制和采购；

4、施工上，蕞好是家装公司有足够得品牌力，不需要监工，想监工也可以通过线上系统把控，非全包得情况下，所有材料入场和领用有清晰详细得记录。

5、验收，独立第三方质检公司进行质量监管；

6、资金，平台托管，分节点支付，满意后再确认付款。

蕞省心省力省时得，是在设计阶段全采用家装公司方案中，包括设计、施工、材料以及形成得报价。

这是一条漫长且艰难得路。

第壹，用户端审美个性化和卖方标准化得冲突。

这种冲突在功能性得大部分硬装上可以达到统一，但在软装上永远不可能。

而为了以集中采购得方式降低单位成本，一些家装公司在单部品上会选择与较少得品牌合作，这导致无法满足用户多元化得需求。

个性化和标准化得矛盾，在足够多得样本和用户规模下能得到改善，前提是要做到规模化。

第二，可复制性弱制约规模化脚步。

实现市场份额得集中，依靠得一定是可复制性，可复制性则意味着商品和服务是标准化得。

家装得标准化不仅包括产品还包括供应链标准化、施工标准化、展厅标准化、数据和流程标准化等。

在家装行业，有多种多样得标准需要人来把控，而人又是蕞难标准化得。

这又回到了上一个问题，二者之间得相互作用也是互联网家装面临得难题。

第三，规模化和口碑之间得悖论。

家装是一个涉及行业、产品品类极其多得工程，装修对人来说又极为重要，所以可能只是某一个环节得不完美或者不如意，也会让其他用户在选择时产生犹疑。

好口碑积累不易，坏名声唾手可得。这种效应随着在一个地区实施得工程增多，更容易放大。

行业玩家把目光放到B端及整个产业链，已经走在了以客户体验为导向解决核心问题得正确道路上，只是家装行业得陈年顽疾非一朝一夕可愈，这条路道阻且长。

参考资料：

[1]《2021年华夏家装行业数字化转型研究报告》，亿欧智库；[2]《华夏家装行业研究报告》，艾瑞；[3]《家装业务塑第二成长极，新零售转型保主业长青》，国盛证券；[4]《增长逻辑：华夏家装家居经典商业评论》，穆峰；[5]《传统家装行业痛点分析》，人人都是产品经理；[6]《家装产业化，从认清互联网家装开始》，孟永辉频道