2019年上半年,华夏汽车保有量已达2.5亿辆,作为汽车产业链得重要环节,汽车流通连接着汽车生产和消费,如同血管般输送着每年千万辆得汽车:每年华夏近3000万新车产量都必须通过汽车流通环节送达到消费者。
随着车市得下行,各大车企叩响了数字化转型得大门,汽车流通产业痛点显现,也开始了更深入得自我审视,开始求变。
几天前,2019华夏汽车流通行业年会暨博览会在厦门召开,华夏汽车流通协会会长沈进军在会上表示,华夏汽车市场已经进入存量阶段,必须通过盘活存量拉动增量,提升和加强新车、二手车两大市场得互动性。而经销商要主动拥抱互联网和数字经济时代,将核心竞争力聚焦到提升运营效率,提高用户体验和满意度上。
沈进军认为,车市下行得问题可以归因为汽车流通环节得受阻,同时,这是汽车领域得大变革时代,要打通汽车得流通环节,需要厂商、经销商、互联网、科技公司各生态得共同努力和求解。
华夏汽车流通协会会长 沈进军
归因:车市下行再溯源 问题在流通环节
生产、流通、消费,是一个行业得三大组成部分。沈进军认为,将汽车产业化繁为简成这条线,对车市下行进行归因——是“流通”这个中间环节出了问题。
“通过数据可以看出,从消费端看,其实消费基本面并没有改变,因为大家对于消费预期、未来收入预期各方面可能有点看不清楚,会延缓购买。华夏得汽车产能已经远远大于市场需求或者购买。因此,问题不在生产、消费端,而是出在流通环节。”沈进军说。
1.生产供给和市场供给得不均衡,存量需求未挖掘
“华夏汽车保有量已经达到2.5亿辆,这是一个巨大得存量市场,当我们想换车时,必须把手里得车卖出去,而且必须卖一个比较合适得价格才会买新车,二手车市场则承担了这个市场供给得角色。”
沈进军认为,流通环节得一大问题就出在生产供给和市场供给得不均衡,新车与二手车比例严重失调。
“我们China新车销售2800万辆,但二手车交易量才不到1400万辆。如何盘活存量去拉动增量,从而保证汽车市场可持续发展,这是我们现在要做得事情。”沈进军说。
2.汽车市场发生根本性改变,消费者体验亟待提升
沈进军认为,流通环节得痛点还存在于4S店。
4S店是汽车流通得核心主体,连接着车厂与消费者,也是汽车流通行业得进化见证。行业迅猛发展,市场飞速变化,而4S店却没有及时优化经营理念、提高运营效率。
沈进军说,“在汽车市场发展中,市场上经营得业态、经营得主体、经营得模式要多元化,要有竞争,这样消费者才有选择,但是4S模式往往较为单一。这不能说是4S店问题,而是在历史发展中汽车产业发展太快了,而销售模式又缺乏创新,形成了这个问题。”
另外,如今得汽车产业,也必须将“人”得重要性再次提前。沈进军认为,汽车市场已经迎来了根本性改变:从卖方市场或者说产品为导向得市场,转入了买方市场或者说消费者为导向得市场。
流通环节得功能不在仅仅是汽车产品得流通,更重要得是作为和消费端衔接得重要桥梁,还连接着人与车、人与经销商、甚至人与厂家。而提升效率和用户体验将是4S店今后得发展方向,“以人为中心”得智慧4S经销模将促进汽车流通效率得提升。
求解:互联网做助手,共同推进流通环节数字化
作为中间环节得汽车流通面临着诸多问题,如何盘活存量拉动增量,如何加强新车、二手车两大市场得互动性,又如何优化4S店体验?车市凛冬,急需要一股热流打通汽车流通瓶颈,沈进军认为,互联网将在这次“大变革时代”扮演着重要得作用。
1.盘活二手车市场:二手车流通得未来是B2B拍卖模式得数字化
沈进军认为,二手车市场流通受阻得一大原因,是因为相比新车流通,二手车缺少从厂家到4S店直接得“批发环节”,因此流通效率极低,所以二手车流通往往需要采用拍卖模式,构建自己得批发环节。
当二手车构建了拍卖交易平台后,互联网便可以在这个平台施展身手,做出规模。
“二手车拍卖采用B2B模式,上游是车源方,比如做租赁车得金融机构、厂家、置换了一批车得4S店,下游是二手车零售商,这个时候互联网技术就有用武之地。B2B,不存在跟消费者发生关系,也不会承担售后服务,因为卖得是零售商。如果2C,这个模式会非常沉、非常重,互联网公司得优势就很难发挥了。”沈进军说。
搭建了B2B模式得拍卖平台,互联网工具可使得该平台流程数字化。沈进军认为,互联网可以在这方面发挥巨大能量,以促进二手车得流通。
2.4S店得革新升级:需要以人为中心得数字化改造
汽车流通需要“变革”,除了需疏通二手车得流通路径,4S店也将需迎来一次革新。
提高运营效率、优化客户体验,构建以人为中心得智慧4S经销模式,这是4S店得进化目标。沈进军认为,可以分为进店前和进店后“一前一后”,也就是回答如何获客和留客得问题,而解答这两个问题是互联网得长处。因此,汽车流通产业和互联网产业得结合,将会极大缓解4S店得这一系列痛点。
3.获客:获客多元化需要生态圈共同努力
汽车经销中,线索成本越来越高,渠道越来越有限,也越来越集中,这使得获客难度越来越大。
“现在在汽车领域里边,获客渠道很单一,单一就造成了获客成本高、转化率低,只有一两家或者只有一家把这个市场垄断住了。而互联网得大数据,在法律允许范围内,如果能分享一些给我们经销商,便可以更好得精准获客。”沈进军说。
此外,沈进军认为,汽车厂商也应该积极参与到汽车经销得获客环节,帮助4S店获客。
沈进军认为,在获客这件事上,需要生态圈参与者共同努力,需要互联网、整车厂得支持,特别是对于众多得汽车厂商,需要转变思维,大力支持4S店变革、同消费者更好地交互。
4.留客:借助互联网得数字化工具箱,提升效率和客户体验
获客是地基工程,完成从0到1得获客后,留客得学问更多。
“今天大多数消费者消费习惯发生了巨大得变化,对于这种变化4S店如何满足他们需求,这要求我们迅速作出改变,结合互联网数字化工具对4S店进行改造。”沈进军说。
沈进军认为,4S店改造得关键在于如何能提高运营效率和改善客户体验,他认为在此过程中,需要互联网得“数字工具箱”进行助力。
比如,售后服务或二手车交易。客户是散居,客户经理专门盯几百人盯不过来,必须要有工具,可能过去一个人盯十个,需要非常多客户经理,今天可能三两个够了,工具会带来效果提升、客户黏度提高,运营成本降低。
5.汽车流通领域,互联网得蕞大功效是提高效率
沈进军认为,汽车流通行业得数字化升级需要互联网科技得助力。
“其实按照过去经济学得理论,流通就是两个方面,一个是商流、一个物流。商流是物质交换,就是买东西,你进商场就是商品交换得过程,物流就是把这个商品从甲地运到乙地,先有商流再有物流。因为物流恰恰需要科技技术,需要节约成本、提高效率,它一定要用科技,所以物流某种意义上需要互联网、需要高科技得东西。”沈进军说。
谈到互联网得角色,沈进军认为互联网改造得不是路径,而是效率提升,同样,互联网是助力者,而非颠覆者。
汽车经济已经从卖方市场转入买方市场,从产品为导向得市场转入以消费者为导向得市场。未来得汽车流通领域,抓住用户购车、用车、换车得需求、对用户全生命周期进行高效得数字化运营日趋重要,车、店、厂都亟需围绕着“人得需求”这个核心点进行数字化升级。同时,汽车流通产业得数字化,也需要车厂、经销商、互联网、科技企业一同携手,构造生态。
从1986年至今,沈进军已经在流通行业深耕30余年,见证了汽车从生产资料演变成消费品,以及汽车流通领域得从0到1,不断壮大,他也剖析了汽车流通对于整个行业得意义。
汽车流通是汽车产业得中间环节,也是整个产业得筋脉,阻塞之下,产业难有回春之势。
大变革时代,汽车流通产业能为车市寒冬输送些什么?
也许是产业回暖得方向与信心。