9月8日消息，在2017中国（常州）电子商务应用发展年会生活服务分论坛上，化龙巷创始人、CEO钱钰发表了题为《本地生活服务电商新思路》的公开演讲，他指出，整个互联网的热词80%的比例都集中在两个东西：一是内容；二是交易。
图：化龙巷创始人、CEO钱钰
本论坛邀请中国电子商务基地联盟秘书长、永安行COO、优配良品CEO等出席，重点围绕食材供应链、互联网家装、共享领域新机遇等内容展开讨论，加速生活服务电商生态圈的发展。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
主持人：在我们常州，提到互联网，提到生活消费，脑子里立马就会出现一个词，化龙巷，一直深耕于本地生活服务领域的他怎样看待行业的发展呢。
下面，有请化龙巷创始人、CEO钱钰带来主题演讲《本地生活服务电商新思路》，有请钱总。
钱钰：大家下午好！
今天给大家分享一下本地生活，特别是本地内容和资讯的商业模式。
我们在常州深耕了10年，算是根红苗正的生活服务平台，很早以前化龙巷媒体影响力比较大，大家觉得化龙巷是不是一个媒体公司或者广告公司。我们做的业务大部分和生活服务和导购相关。
2017年整个互联网热词很多都是和内容相关，包括知识付费、吴晓波频道、罗辑思维、内容创业等等，大家感觉到内容付费和消费升级都是现在互联网的热词。但是大家发现有一个特点，包括前面嘉宾讲到人工智能，整个互联网的热词80%的比例都集中在两个东西：一是内容；二是交易。从来没有一个时代内容和交易靠的那么近。化龙巷从最早的论坛到后面常州本地的消费生活服务网站，我们一直在精耕本地精细化内容。
一、内容向本地生活服务不断贴近三个核心逻辑
第一，全网的流量70%在移动端。大家开会的时候也有很多在下面刷刷朋友圈、翻看一些APP，现在大部分流量在手机上，手机屏幕很小，导致互联网广告模式变成了移动互联网为核心的商业模式，没有办法放那么多的广告，怎样引导你去消费？有这么大的一个变化。
第二，商品和服务的营销平台也全面移动化。2016年淘宝“双十一”的移动端成交占82%，也就是在移动端相对没有干扰的小屏幕上消费引导和消费对人的决策促进更大。
第三，很多城市进入了无现金时代，虽然常州不像杭州一样宣称无现金时代，但是大家买鸡蛋饼都是用支付宝来付款。
中产阶级的消费升级需要的是一个过滤器和导购员，里面有三个核心逻辑：一是不仅仅是价格提升，品质和体验变成了核心的诉求；二是大家买东西买的是好奇心、价值的认同和标签归属，会变成新的买卖的推动力；三是我们现在属于物质过剩，良莠不齐，需要一些人帮助我选择、省钱，现在的人本身对于信息的筛选越来越有需求。我们发现知乎平台上有很多消费导购类，比如说你觉得最让你流泪或者感动的购买服务体验是什么？下面回答的问题淘宝销售都非常好。或者一个公众号通过一个内容可以拉到一家店的销售。化龙巷有一个品牌叫做龙城吃货小分队，半年拉爆了100家店，纯粹是我们非常精美的拍摄和描述语句。
二、我们探索的本地生活电商服务模式
我们发现我们现在探讨本地生活服务模式是叫做“服务电商化”模式，把原来生活服务像电商产品一样给大众销售。
三个发展机遇：
第一，消费升级带来的很大的发展空间。我们帮助你们来选择、帮助你们来挑，增加你的决策效率，减少你的成本。
第二，实务类电子商务的发展提供良好的用户基础。
第三，移动互联网发展建立了便捷的渠道。像支付渠道、社交互动、获取信息的效率越来越快，大家有自己的喜好。
以上东西的加持下，我们发现本地生活服务行业的垂直领域有非常多的机会，同时有非常多的困难。业务环节有很多差异，所以电商融合不是那么容易。
三、化龙巷怎么做？内容为王
我们商业模式就是“内容为王”，通过内容引导用户消费促成消费。
龙城吃货小分队真正的盈利一方面是通过客户付费，另外一方面从原来商家买单到用户买单。我们通过品质非常高的内容，来促进用户购买我们的商家抵用券，包括商家优惠券。2015年12月份开始做化龙巷5折券，2016年7月份已经销售了5700张的美食券，原来从商家收广告费，但是现在更多实现了从To B到To C的销售，把商家产品拿过来，通过To C产品去售卖，这是很大的转变。
我们可以用内容直接驱动销售，这些销售的方式包括龙城吃货小分队爆店效果，曾经把吾悦广场整个一层拉爆了。
我们通过一些场景，比如说龙虾节、美食节、购物节，帮助客户在互联网上创造把服务打包成产品销售的过程。
（PPT图示）这是龙虾节和南大街购物节。我们会很多和本地电服务的相关模式，包括黄金婚假节、豪车展、智能家具展，都是以电商的形式做传统媒体服务，或者以电商形式取代了以前的媒体服务。
（PPT图示）吃货节一次活动一天52个口碑商家，单条内容一天售券内容超过10万。亲子和培训领域帮助客户打造和服务品牌，也是销售客户的优质产品。
核心逻辑就是“社群+电商”，微商这个词有点负面，我们认为就是大微商，所以我们卖的产品不是面膜，我们卖的是城市生活服务，我们核心逻辑就是“产品就是内容”。
我们认为像亲子这样城市生活主流客户的刚需，和他们之间的内容链接就是一种服务的连接，大家都有这个需求，夏天带孩子去做一些娱乐活动。
（PPT图示）这是我们做的培训机构的电商销售叫做“天才宝贝”，邀约33名客户，签约25万，成交价突破30万，成功开了2班，成功超过客户预期5倍。
刚才讲到各个和生活服务相关的领域中，旅游我们也在打造基于互联网流量的互联网旅行社。我们推出高品质短途，并且积累高消费客户提供周边游，慢慢坐起来提供境外游。试水阶段投入了半个边际成本，吃下了常州发团的青岛、安吉30%的市场份额，每一个团都是网友的一次聚会，也是他们的刚需。
除了亲子、美食、旅游高品消费之外，在低频消费商，比如说房产、家居、婚假，我们都在试用这样一种新型方式，从媒体化到电商化的方式，这些东西一个字就是“信任”。
（PPT图示）常州金店2016年6月19日做的，基本上一年做4-5次。2016年5月10日和泰富百货，5块钱抵50元折扣，几天销售2000张。
四、内容是本地电商的最好切入口
今年我们被评就江苏省电子商务示范企业，江苏省商务局都认同我们这种生活服务电商也是电商的一种新的形态，从原来的纯粹靠商品、靠物流的电商模式，到现在我把本地的生活服务打包成可以售卖的形式，江干区商务局给了非常高的评价。
我们公司的观点就是，服务的电商化是一个城市的刚需，因为亲子、培训、旅游、保险越来越成为一个城市生活的人的刚需，会慢慢变成一个中高频，除了保险、旅游、培训、亲子都是中高频，城市服务业不会有库存，产生了订单再去服务，还有现款现结，具有很多传统电商不具备的优势。
“天天食堂”是我们的项目，还有一个亲子活动产品，还有一些汽车保养服务的套餐，这些都是本地化的电商产品，把传统线下服务产品电商化。复购率非常高，当你买过一次化龙巷的产品复购率非常高，比其他店面里买的还要好吃，保持汽车服务保养套餐，用过以后觉得特别好还是回来用。还有一些节日和时令的产品，秋季去卖螃蟹、情人节卖鲜花、中秋节卖月饼，这都是我们在做的主流商业模式。
我们的定位是根红苗正的本地服务企业，我们帮助本地企业直达用户交易，我们企业可能目标更加直接，我们帮助常州本地企业直达用户交易，甚至把这种方式扩展到全国，我们子公司在全国300多个城市都在推行本地消费服务代替本地媒体的逻辑。
四、化龙巷为提供优质的本地服务准备了什么
第一，粉丝多；第二，会包装；第三，懂用户；第四，会选品；第五，你售后。传统通过广告触达的客户是你的老客户，通过电商售卖的很多是新客户，很多人不是化龙巷的粉丝，可能吃了天天食堂或者用了套餐会下载我们的APP。现在化龙巷有100+社群，微信小号20个，好友近10万。并且还有很多产品的电商平台，比如说美食、琴子、房产、家居、婚假、汽车，都有了电商平台，都是独立的帮助客户去选购的电商平台。
打开化龙巷APP可以在上面一串按纽当中找到电商平台。我们买手团队分布在亲子、教育、旅游、美食，还有多媒体内容包装团队，原来6个人的视频小组今年12个人。还有随时可以联系的客服团队，每一个行业中都有很多的客服同学。
我们认为生活电商售卖的并不是是商品，售卖的是生活方式、售卖的是社会功能，收买的是文化附加值，我认为品质和服务才可以建立信任，做电商的核心就是要信任，下单的时候要毫不犹豫，要相信你提供的服务是OK的。
我们希望做到快速脱离无品质感的售卖信息的作用，而系统深度的进行内容生产，并且把内容导向品牌和信任。我们核心商业模式是通过内容链接交易的模式来完成服务。
谢谢大家。
